I
l nuovo salone del libro milanese è ” di natura prettamente commerciale” dice il ministro Dario Franceschini all’Ansa e il Ministero dei Beni Culturali “non vi parteciperà”. Mentre a Torino “Il Salone dovrà puntare soprattutto sulla promozione della letteratura e vogliamo continuare a lavorare su questo aspetto”. Franceschini ha confermato che il Mibact resterà nella Fondazione per il Libro e “discuteremo con Torino come la manifestazione possa essere legata alla promozione della lettura, la nostra missione, che garantisca e giustifichi la nostra presenza”.
I conti tra Partecipate e Comune non tornano. La Giunta grillina vacilla e prende tempo, 45 giorni nei quali funzionari e dirigenti comunali dovranno attuare una ricognizione sul bilancio del Comune che stando a quanto rilevato dalle opposizioni presenterebbe molte anomalie , prima di incaricare un advisor esterno.
Questa è la decisione assunta dall’assessore al Bilancio Sergio Rolando e difesa a spada tratta dal Sindaco Appendino , prima di affidare l’incarico di revisione a consulenti esterni. Delibera “illegittima, sbagliata e da revocare” a detta del consigliere del Pd Stefano Lo Russo, che non risparmia nemmeno attacchi al curriculum vitae dell’assessore pentastellato “ C’è scritto che lei si preparò all’esame da revisore dei conti all’Università di Torino, invece risulterebbe che lei seguì quel corso al Cepu” alla faccia della trasparenza e di quel “Onestà! Onestà! “ sbandierato in campagna elettorale dal Movimento Cinquestelle verrebbe in ogni caso da far notare.
Ma i dati più allarmanti sui conti della Città sono stati tirati fuori dal consigliere comunale Alberto
Morano, che ha estrapolato diverse ambiguità : “Nel bilancio 2015 Infra.To, si segnala un credito nei confronti della società GTT di 22,338 milioni di euro per fatture da emettere, mentre nella contabilità di GTT detto credito ammonterebbe a 20.255 milioni di euro” . E’ deducibile che almeno uno dei due bilanci non riporta la cifra corretta . E ancora, nel bilancio 2015 GTT emerge un credito di 40 milioni di euro verso il Comune , ma nei conti del Comune non ve n’ è traccia dunque, prosegue l’ex candidato sindaco di Lega e Fratelli D’Italia “ O non è corretta la rappresentazione dei debiti nel rendiconto della Città o non è corretto il bilancio di GTT approvato dalla Giunta Appendino” e aggiunge anche che non vengono evidenziati 110 milioni di euro di crediti di Amiat alla voce “ Crediti e debiti verso le partecipate” . Perchè anche se i conti esaminati risalgono alla Giunta Fassino, sono stati tutti approvati da Appendino. Questi “ disallineamenti “ illustrati dal capogruppo Morano , se approvati nei rispettivi bilanci potrebbero tradursi in un “falso in bilancio” .
Del resto Grillo proprio ieri, durante la sua visita a Palazzo, ha elogiato la squadra 5 Stelle di Torino , dicendo “ Questi ragazzi sono formidabili, fanno le feste , si trovano fuori dal lavoro, dovremmo farlo tutti”.
CV
(foto: il Torinese)
E’ stata presentata a Torino un’iniziativa relativa all’Alternanza Scuola-Lavoro, promossa dall’Unione Industriale con il Gruppo Giovani Imprenditori (GGI) e dal GDI Gruppo Dirigenti FIAT, in collaborazione con la Direzione Scolastica Regionale per il Piemonte, in un affollato incontro cui hanno partecipato oltre 100 insegnanti e circa 50 scuole. La proposta presentata si iscrive nell’ambito dell’impegno assunto dagli imprenditori torinesi per favorire la collaborazione e lo scambio di esperienze fra mondo della Scuola e del Lavoro affinché, nell’ambito dell’alternanza, possa concretamente realizzarsi una proficua integrazione di esperienze a vantaggio della formazione e della crescita dei ragazzi, per un orientamento consapevole al termine del corso di studi. Attraverso la realizzazione di percorsi progettuali condivisi, sarà possibile, per gli studenti, l’acquisizione di nuove competenze professionalizzanti e abilità più vicine alle esigenze delle imprese e del mondo produttivo oggi. Sono intervenuti all’incontro Alberto Barberis, presidente GGI con il suo vice Alberto Lazzaro, insieme a Fabrizio Manca, Direttore dell’Ufficio Scolastico Regionale per il Piemonte e Daniele Chiari e Silvia Vernetti Blina, rispettivamente presidente e vicepresidente GDF. Il percorso è denominato “I Giovani incontrano le Imprese: dal sistema azienda all’imprenditore” ed intende offrire agli studenti un’occasione di cultura d’impresa, attraverso una didattica interattiva caratterizzata da giochi di ruolo e lavoro di gruppo. Scopo dell’iniziativa è trasmettere ai giovani la conoscenza di un particolare ambito del lavoro, l’azienda come strumento essenziale per la crescita di una società, nonché quello di prospettare l’attività imprenditoriale come una possibile vocazione e scelta professionale. Seguiranno due appuntamenti, che si svolgeranno entrambi presso il Centro Congressi dell’Unione Industriale. Il primo, curato dal Gruppo Dirigenti FIAT, affronterà il tema del sistema impresa, seguendo il “filo rosso” dall’idea al mercato.
Il secondo, centrato sulla figura dell’imprenditore come “capitano coraggioso”, vedrà protagonista il Gruppo Giovani. Gli studenti saranno inoltre coinvolti in un lavoro di gruppo, durante le ore scolastiche, per elaborare la loro idea di impresa, con il supporto sia dei loro insegnanti sia di incaricati del Gruppo Giovani Imprenditori o del Gruppo Dirigenti FIAT. Per alcuni è inoltre prevista una visita in Maserati.
Questo percorso di alternanza scuola – lavoro sarà proposto per due volte nel corso dell’anno scolastico, a novembre e a marzo . Per Alberto Barberis sono diversi anni che l’Unione si occupa di rapporti con la scuola. Con l’alternanza l’impegno è cresciuto ed oggi, con questa iniziativa cui collabora il Gruppo Giovani Imprenditori, si cerca di realizzare un coinvolgimento di tutte le scuole di Torino e degli insegnanti occupati in questa funzione. Con i Giovani Imprenditori l’impegno è diventato più incisivo ed orientato a trasmettere i valori dell’imprenditorialità e quelli legati alla creazione di nuove idee d’impresa, portati avanti con forza anche da OGGI (Officina Gruppo Giovani Imprenditori) che tornerà ad inizio 2017, con un nuovo format.
Da oltre 40 anni, il Gruppo Dirigenti Fiat, secondo il suo presidente Daniele Chiari, rappresenta un punto di riferimento per il territorio, con il suo sapere e il suo saper fare. Da sempre è direttamente impegnato nella formazione, mettendo a disposizione degli studenti il patrimonio di competenze rappresentato dai suoi soci. “Per questo siamo felici di dare il nostro contributo al programma di alternanza scuola-lavoro, lo faremo partecipando attivamente e con passione al progetto dell’Unione Industriale di Torino e sostenendo altre iniziative avviate da FCA e CNH Industrial”- ha riferito Chiari.
Vito Piepoli
C’è la possibilità di lavorare su percorsi che affiancandosi all’asse Superga – Crea valorizzino anche quello dell’asta dell’ex Strada Statale 590. Uno potrebbe essere , ad esempio quello che collega la Pulcherada di San Mauro Torinese, con il suo splendido Cristo Pantocratore, l’Abbazia di Santa Fede a Cavagnolo al Santuario di Crea
Egregio direttore,
la proposta di creare tre Unioni di Comuni nel Casalese del sindaco di Terruggia Giovanni Bellistri non è nuova, in quanto la necessità di creare un forte aggregato associativo di enti locali era già stata sul piatto da almeno tre anni da esponenti di altre forze politiche e consiglieri comunali. Tanto per intendersi, con interventi separati l’avevano avanzata Federico Riboldi, Nicola Sirchia ed il
Movimento Progetto Piemonte di cui ero presidente. Di nuovo c’è l’interessante studio ed i dati forniti con certosina pazienza da Bellistri. Fatta questa necessaria premessa, va però sottolineato che occorre, da parte degli amministratori dei vari Comuni (e non mi limito ai sindaci, sempre richiamati, ma voglio sottolineare che esistono anche gli assessori ed i consiglieri comunali che devono avere voce in capitolo, più di quanto non sia avvenuto sinora) superare quel grandissimo limite che è il campanilismo, Questo per alcuni aspetti, attaccamento alle tradizioni ed all’identità locale, è certamente un bene, ma sotto l’aspetto della programmazione e dell’amministrazione è un limite. Nella mia esperienza non di amministratore di lungo corso (un paio d’anni come assessore esterno ad Odalengo Piccolo, quattro anni nell’olivettiano Canavese a Parella e due a Villamiroglio, oltre che di consigliere dell’Unione della Terre del Chiuselle e ora dell’Unione della Valcerrina) ho sempre avvertito che il 
campanile come limite che impedisce di ragionare e lavorare insieme. Ma questa, dobbiamo averne tutti la consapevolezza che o si va in questa direzione, ed allora ci si organizza sul posto, o un giorno qualcuno da Roma obbligherà piccoli e piccolissimi Comuni – già ridotti all’osso per via dei tagli dei trasferimenti di risorse e dei mille vincoli che gli vengono messi sopra la testa – a fondersi. Ed allora non esisterà più Rosignano Monferrato, Olivola, Cerrina o Occimiano. Ci sarà la megastruttura e tanti saluti al presidio sul territorio in nome di qualche taglio lineare. Quindi “Si vis pacem para bellum”. Per quanto riguarda la Valcerrina, nel merito, avendo ricevuto da TUTTO il Consiglio dell’Unione la delega al turismo, su proposto della presidente Dughera la strada da seguire è quella – per l’intera Valle – del rapporto con la vicina Città Metropolitana di Torino, non tanto nell’ottica di una adesione alla stessa, altamente improbabile e poco fattibile (si ricordi cosa è successo al Comune di Carema a pochi chilometri da Ivrea: a gran voce la popolazione ha chiesto il trasferimento armi e bagagli alla vicina Valle d’Aosta a Statuto Speciale, ma i valdostani, semplicemente, non l’hanno voluta) adesione alla Città Metropolitana, ente territoriale riconosciuto 
dalla Costituzione, ma ancora tutto da scrivere e anch’esso con problemi di quadratura dei conti. La strada è quella del potenziamento dei rapporti in alcuni settori come quello del turismo, e di conseguenza dell’indotto che questo porta, a partire dai trasporti. Del resto chi voglia andare in Valle utilizzando un mezzo pubblico, soprattutto nei fine settimana, i suoi riferimenti sono, a seconda della destinazione, Crescentino o Chivasso, non tanto Casale, sempre più lontana e con sempre meno collegamenti. E poi c’è la possibilità di lavorare su percorsi che affiancandosi all’asse Superga – Crea valorizzino anche quello dell’asta dell’ex Strada Statale 590. Uno potrebbe essere , ad esempio quello che collega la Pulcherada di San Mauro Torinese, con il suo splendido Cristo Pantocratore, l’Abbazia di Santa Fede a Cavagnolo al Santuario di Crea. Questo è solo un esempio ma si potrebbe andare avanti su molti altri argomenti che, per ragioni di spazio tralascio in questa sede. Una cosa, però, occorre: che sindaci, assessori e consiglieri di TUTTI i Comuni della Valle incomincino a pensare di più a lavorare insieme guardando al di là del cortile della (propria) cascina e si informi maggiormente la popolazione su quello che fanno e potrebbero fare le Unioni. Altrimenti si continuerà a cantare alla Luna.
Massimo Iaretti
Consigliere comunale di Villamiroglio
Consigliere dell’Unione dei Comuni della Valcerrina con delega al Turismo
La giornata è per Infine Onlus un momento di sensibilizzazione e informazione sui progetti Prendiamo l’Alzheimer per mano. Infine Onlus dal 2014 interviene sulle problematiche delle malattie neurodegenerative proponendo azioni di informazione sui suoi sintomi, sulle opzioni di diagnosi e cura; organizza sul territorio attività di stimolazione cognitiva per pazienti affetti da Alzheimer o altre demenze e gruppi di sostegno per familiari; progetta e attua – con il sostegno di Fondazioni di erogazione e in collaborazione con le Aziende sanitarie locali – azioni specifiche rivolte ai malati e ai caregiver. 21 settembre: Sensibilizzazione sull’Alzheimer – Campagna social media – #alzheimerpermano Dai primi giorni di settembre Infine Onlus promuove la diffusione sui social media di una campagna virale basata sulla condivisione di fotografie che riportino al tema dell’Alzheimer. Un gesto di condivisione: posta la tua foto con la dichiarazione “Io prendo l’Alzheimer per mano. www.infine.it”. Lo scopo è indurre alla visita del sito www.infine.it sul quale è possibile trovare le informazioni sulle attività che Infine Onlus dedica all’Alzheimer. http://www.infine.it/news/campagna-io-prendo-lalzheimer-per-mano/
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Infine Onlus, è una Associazione nata nel 2014 che opera in Piemonte con attività: a) di supporto e assistenza rivolte alla risocializzazione dei momenti ardui dell’esistenza che la nostra cultura relega nel silenzio e nella solitudine (lutto, malattia, separazione eccetera); b) di sostegno nelle problematiche dell’invecchiamento, che sono un argomento sempre più sentito nelle generazioni che ora si affacciano alla terza età, e in particolare ai malati di demenza e Alzheimer e ai loro familiari.
Il Gruppo Intesa Sanpaolo ha deliberato l’ingresso nella MMH – Mercato Metropolitano Holding, un investimento di circa 2 milioni di euro in linea con la strategia di diversificazione delle partecipazioni del gruppo e di sostegno ai settori in crescita del made in Italy. Oggi la società, con la quale Intesa Sanpaolo collabora da oltre un anno, inaugura il suo primo store a Londra, 5.000 metri quadrati a Elephant&Castle, quartiere della città investito da un radicale progetto di trasformazione. All’evento, al quale è stata data ampia risonanza, partecipano il Console italiano e il top management della Banca. “Siamo qui – spiega Massimo Tessitore, a capo della Direzione Multicanalità Integrata del Gruppo Intesa Sanpaolo – per sostenere il cibo italiano nel mondo, un marchio globale e riconosciuto a livello internazionale. 
Questa iniziativa apre ai piccoli produttori italiani la porta dell’esportazione su un mercato che sa apprezzare e può permettersi le nostre eccellenze. E’ un investimento, dunque, che risponde appieno al nostro obiettivo di valorizzazione del made in Italy di qualità e di diversificazione strategica degli investimenti del Gruppo”. Il format londinese del Mercato Metropolitano è il medesimo concepito da Andrea Rasca per il primo store temporaneo in occasione di Expo Milano 2015 e della successiva installazione a Torino Porta Susa. Ovvero uno spazio che unisce la vendita diretta dei prodotti alla degustazione di cibo e bevande in ristorantini e chioschi, alla proposta di eventi di cucina, musica, cultura e arte. Un luogo, insomma, dove trascorrere piacevolmente del tempo, fare spesa, conoscere e apprezzare le eccellenze italiane. 2 I medesimi prodotti sono inoltre acquistabili on line da www.mercatometropolitano.com, che effettua consegne in tutta Europa. Sviluppato in sinergia da Intesa Sanpaolo e Mercato Metropolitano, il sito attualmente conta 450 aziende attive con un’offerta di oltre 2.800 prodotti tipici realizzati da piccoli artigiani locali. Contestualmente all’inaugurazione del Mercato Metropolitano di Londra, la società lancerà on line un crowdfunding attraverso Seedrs, principale operatore del Regno Unito specializzato nella raccolta di fondi tra privati per il finanziamento delle start-up. L’obiettivo è continuare con il piano di aperture, focalizzato in particolare nelle metropoli estere, dove la domanda di prodotti enogastronomici italiani di qualità è in continua crescita.
(foto: il Torinese)
IN SINTESI
• 5.000 metri quadrati a Elephant&Castle dedicati alle specialità enogastronomiche dei piccoli produttori italiani, mercato ortofrutticolo, ristoranti di “street food”, iniziative per far conoscere le eccellenze del made in Italy • Prodotti acquistabili anche on line su www.mercatometropolitano.com e recapitabili in tutti i paesi europei • Intesa Sanpaolo entra nel capitale della holding che, dopo aver lanciato il Mercato Metropolitano di Torino Porta Susa e quello di Londra, sta lavorando a un nuovo piano di aperture all’estero • Varata un’operazione di crowdfunding con Seedrs, principale operatore on line del Regno Unito specializzato nella raccolta fondi tra privati per il finanziamento delle start-up Torino
Il percorso formativo ha portato all’assunzione a tempo indeterminato di oltre 90 giovani da parte dell’azienda
Dopo il successo ottenuto dal 2012 ad oggi, con le prime cinque edizioni, si avvicina il nuovo biennio del Master di II livello in Industrial Automation, che avrà inizio a gennaio 2017. Le selezioni per la sesta edizione del Master, finanziato dalla Regione Piemonte e organizzato dal Politecnico di Torino in collaborazione con Comau, sono aperte infatti dal primo settembre fino all’11 novembre 2016. Oltre 90 giovani ingegneri che hanno finora frequentato il Master sono entrati a far parte di Comau, azienda leader del settore a livello globale, che mette al centro di ogni sua strategia le persone e le loro competenze. Il Master in Industrial Automation è un percorso di formazione e, al contempo, una concreta esperienza di lavoro, che punta ad attrarre e selezionare i migliori laureati in Ingegneria, provenienti da Università italiane ed estere. I partecipanti hanno così l’occasione di studiare e specializzarsi nel campo dell’Automazione Industriale, venendo contemporaneamente assunti da Comau fin dal primo giorno, attraverso un contratto di Alto apprendistato. Il percorso formativo, completamente in lingua inglese, prevede nel primo anno 540 ore di lezione e, nel secondo anno, 660 ore dedicate a un project work in azienda. I corsi vengono tenuti dai migliori manager Comau e docenti del Politecnico di Torino. Il Master non prevede costi a carico degli studenti selezionati. Lo stretto legame tra didattica di eccellenza e realtà industriale è la scelta vincente. Sia per le aziende, chiamate ad affrontare le sfide sempre più impegnative che i mercati globali propongono; sia per gli studenti, che devono costruire un bagaglio di solide competenze per muoversi da protagonisti nel mondo d’impresa, altamente competitivo e in costante evoluzione. Lo dimostrano l’esperienza positiva Master in Industrial Automation e il successo di Comau, un’azienda che sente di avere una speciale responsabilità sociale nei confronti dei giovani talenti e che, per questo, non smette di credere e di investire nella loro formazione e crescita professionale.
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Maggiori informazioni sono disponibili sul sito del Politecnico di Torino e di Comau:
https://didattica.polito.it/master/industrialautomation/2017/introduction
http://www.comau.com/en/comau-academy/young-talents/master-industrial-automation
Dalla scheda cliente al Customer Relationship Management
di Antonio DE CAROLIS*
Il portafoglio clienti rappresenta per ogni azienda un vero e proprio tesoro da curare e tramandare.
Ogni piccolo imprenditore conosce i propri clienti e, per quelli che gestisce personalmente, ha delle attenzioni particolari che, solitamente, sono dedicate agli amici preziosi.Ad essi invia auguri di buone feste, scrive o telefona per il giorno del loro compleanno e, se li vede, difficilmente dimentica di chiedere come stia “la signora” (la moglie), o come procedano gli studi dei figli.Quando va a trovarli in azienda ascolta con molta attenzione quanto gli raccontano cercando di capire cosa dicono i loro clienti e cosa propongono i concorrenti e, se decide di “preparare” un nuovo prodotto, si confida con i più̀ fedeli, chiedendo un parere su una semplice ipotesi o magari su “un prototipo”.
Tutte le informazioni acquisite le annota su un foglio (di solito già predisposto con zone da compilare e con uno spazio in bianco al fondo, acquistato in un noto negozio di forniture per ufficio torinese…) che diventa, di fatto, la scheda cliente. Le varie schede,solitamente, le tiene chiuse dentro un contenitore (anche su questo potremmo tentare di offrire un’immagine: in plastica con coperchio trasparente, in ferro color azzurro tipo cassaforte o in una cassettiera con cartelle nominative appese) reso “sicuro” da una piccola serratura.
Appena pronti i pezzi della nuova produzione, pensa a chi potrà̀ presentarli per primo, perché́ proprio da questi comincerà̀ la sua “campagna di vendita”, proprio dai più̀ fedeli e da quelli che sa (dovremmo più̀ correttamente dire: ritiene), che avranno maggiore facilità nell’inserirli sul mercato. Questo scenario, probabilmente un po’ d’antan, e probabilmente ancora un po’ dei nostri giorni, è noto a tutti e racchiude in sé la quintessenza del “marketing inconsapevole”, cioè̀ di quel marketing che ogni buon imprenditore fa, talvolta senza sapere di farlo.
Nonostante questa ormai “rodata” modalità̀ operativa, che fa storcere il naso ad alcuni di noi “markettari” di grandi aziende, ma che gli ha consentito di stare sul mercato da oltre vent’anni, questo “immaginario” imprenditore ha un pensiero che lo assilla: i risultati dei suoi collaboratori non lo soddisfano, sono inferiori ai suoi che, essendo “ il titolare”, non si considera un venditore di professione.
Inoltre nota che i suoi clienti lo seguono da quando ha iniziato a lavorare, mentre gli altri cambiano con troppa rapidità̀.
Comprende bene che il mercato è duro e che la crisi è pesante ma, chissà̀ come mai, quando va lui a vendere, le cose cambiano.
Per cercare di aiutarlo a comprendere meglio il perché, proviamo ad analizzare meglio il caso e rispondiamo ad alcune domande che probabilmente alcuni si stanno ponendo:
- Quanto sta facendo il nostro imprenditore è sbagliato?
- Perché́ i risultati sono così diversi pur avendo tutti un’esperienza similare?
- Che cosa potrebbe fare quest’azienda per migliorare le proprie performances?
Alla prima domanda la nostra risposta è immediata: NO.
Secondo noi non è sbagliato ciò che sta facendo ma, altrettanto sicuramente, va modificato significativamente come lo sta facendo.
Sta utilizzando (magari inconsciamente) alcune leve del marketing mix, ma lo sta facendo in modo parziale e senza supporto tecnologico, il che rende difficilissimo mettere al servizio di tutti i collaboratori le informazioni ricevute e, se è vero che le informazioni sono una ricchezza, al momento non le sta sfruttando come dovrebbe e potrebbe.
I risultati purtroppo prescindono dalla semplice colleganza aziendale.
Ogni venditore (in quanto essere umano…) è diverso dagli altri e non tutti sono (anche se magari lo pensano…) competenti allo stesso modo e in grado di gestire una comunicazione di buon livello.
Su questo tema è possibile operare un miglioramento attraverso un chiaro e programmato percorso formativo utile anche a definire una “prestazione standard” al di sotto della quale, per non penalizzare mercato e azienda, non è possibile stare.
Prima di provare a dare qualche suggerimento operativo, e quindi rispondere alla terza domanda, proviamo ad esaminare alcuni principi della gestione.
Per “Fare azienda” è indispensabile “Fare squadra”.
Fare squadra significa lavorare in modo aperto con i colleghi e con il mercato e, per farlo, è necessario prima di tutto comunicare.
Oggi le aziende più̀ evolute, infatti, si rivolgono ai propri clienti e ai propri fornitori definendoli partner aziendali.
I prodotti in portafoglio sono costantemente migliorati grazie all’innovazione delle materie prime o delle lavorazioni; pertanto oggi, a nostro parere, la sfida con il mercato si vince presidiando il territorio.
Sempre più diffusa è la scelta di alcuni venditori di affiancare il titolare del punto vendita che distribuisce i loro prodotti perché, solo così, riescono a comprendere i reali bisogni dei propri clienti (e forse dei clienti dei loro clienti…)
La vendita è il principale obiettivo di ogni azienda e chi non ascolta il mercato è destinato nel tempo a restarne “fuori”.
Beau Toskic dice con efficacia: “Sul mercato o mangi o sei il pranzo…”.
I gusti delle persone cambiano con estrema rapidità anche in funzione dello sviluppo tecnologico cui facevamo riferimento prima; infatti quello che il marketing definisce “il ciclo di vita di un (qualsiasi…) prodotto” si è drasticamente ridotto in termini temporali.
Chi può̀ ancora pensare che il modello xy di una macchina fotografica resti attuale per oltre uno/due anni? L’elettronica evolve quasi settimanalmente e, paradossalmente, proprio quando il livello di vendite dei modelli in produzione è ai massimi storici, arriv il momento di pensare alle novità̀.
La concorrenza non si ferma e, se arriva a “coprire” il mercato anche con uno solo dei suoi prodotti, potrà̀ presto farlo con tutta l’intera gamma, relegando il nostro brand a un “prodotto di nicchia”.
A questo punto, all’imprenditore che ha deciso di fare “marketing consapevole” possiamo proporre alcuni temi sui quali riflettere in fase decisionale e operativa.
1- Conoscenza del mercato.
Conoscere il mercato significa sapere bene chi sono realmente i nostri clienti (acquisiti e/o potenziali).
L’identificazione del target è il primo grande passo da fare e non tutti hanno chiaro questo principio. Non è possibile vendere lo stesso prodotto a tutti. Il tipo di articolo proposto, il livello di prezzo, la comunicazione che lo accompagna e spesso l’offerta ( pensiamo ad esempio ai minimi d’ordine richiesti) segmentano da soli il nostro target.
La corretta identificazione del target di riferimento
2- Conoscenza del comportamento d’acquisto dei clienti (acquisiti e/ o potenziali)
Esempio di un’azienda produttrice di abbigliamento mare.
- Si vendono più̀ costumi da bagno a Viareggio o a Firenze?
- Quali tipi di costumi comprano i residenti di Firenze? E in quale periodo?
- Quanti ne acquistano mediamente pro-capite in un anno?
- Che cosa influenza la loro decisione in fase di scelta? Il prezzo, il modello, il marchio, la vestibilità̀ ….
Abbiamo assistito a una “simpatica discussione” tra il titolare di un noto negozio della città medicea ed un suo rappresentante di costumi perché́, il primo chiedeva di avere in negozio la nuova collezione a fine novembre mentre il secondo (quasi irridendolo) voleva farla arrivare ad aprile/maggio.
Il titolare spiegava che il suo non era un capriccio, ma rispondeva ai bisogni di una clientela facoltosa che per le vacanze di fine anno sceglieva mete esotiche e, quindi, desiderava acquistare il capo all’ultima moda, magari pagandolo un prezzo più̀ elevato, per poterlo sfoggiare nelle spiagge dei VIP.
In questo caso, ad esempio, la data di consegna era più̀ importante del prezzo.
Perché sceglie il prodotto A ?
3- Acquisire e gestire le informazioni
Non esistono informazioni ” usa e getta” ma solo informazioni “verifica e usa”.
Ogni informazione che arriva dal mercato deve arricchire il nostro database non perché́ le cose restano invariate, ma perché́ è indispensabile capire come si sono evolute.
Il concessionario di auto che crede che quel cliente che quattro anni fa ha acquistato una spider, torni da lui per riacquistarne un’altra, commette un grave errore di presunzione perché́ presume appunto che le cose non siano cambiate.
Non considera che in questi anni questo signore possa essersi sposato e magari, essendo anche diventato padre, necessiti oggi di una station wagon.
Un database va aggiornato costantemente pertanto è necessario gestirlo elettronicamente perché́ consente, con poco investimento di tempo, di fare analisi fruibili da tutta l’azienda, non solo da chi ha acquisito le informazioni.
La gestione del database è fondamentale per varie attività̀ come ad esempio:
- Definire il profilo dei clienti.
- Verificare quali e quante siano le fasce di clienti che hanno acquistato uno o più̀ prodotti.
- Analizzare il livello di penetrazione dell’azienda in termini di copertura del mercato e dei prodotti venduti.
- Attivare iniziative di customer care mirate
- ………
La condivisione delle informazioni
Riflettere su questi temi favorisce una più̀ corretta valutazione di quanto si sta facendo e di quanto si potrà ancora fare, fattori indispensabili per definire obiettivi operativi chiari e misurabili.La riflessione genera idee e poiché́ ci piace pensare che “un grande cambiamento nasce sempre da una piccola idea” auguriamo buona riflessione a tutti.
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Antonio DE CAROLIS – Presidente CDVM
Club Dirigenti Vendite e Marketing c/o Unione Industriali di Torino
STORIE DI CITTA’ / di Patrizio Tosetto
De profundis per Eurofidi, il più grande confidi d’Italia. Su proposta di FinPiemonte i soci hanno deliberato di mettere in liquidazione la società, visto che il piano di ricapitalizzazione proposto dal cda non è stato accettato. Principalmente le banche socie e la Regione Piemonte hanno detto no. Uffici di via Perugia spettralmente vuoti e fuori la civile protesta dei lavoratori preoccupati di perdere il loro posto. Ho delle difficoltà nell’accedere ai locali visto un “tenue” sbarramento di chi contesta.Intorno a me si forma un capannello e si assommano richieste di chiarimenti a lapidari e negativi giudizi per i componenti del cda. Per ciò che so rispondo e sottolineo: questo cda molto poco può di quel che è successo. Appuntamento dopo la fine dell’assemblea. Nei giorni precedenti ho faticato per sapere l’ora della convocazione. Brutti segnali. Inizia in ritardo, il cda riunito ci fa aspettare. Componenti decisamente “briosi” visto che sono anche venuti alle mani. Nell’attesa tutti sappiamo quello che avverrà. Il presidente del cda legge una dichiarazione: abbiamo fatto di tutto per evitare quello che è avvenuto.
Unico indomito e PierGiorgio Scoffone che, nel ribadire errori fatti sopratutto in questi due anni, è delegato da diverse pmi e annuncia la costituzione di una associazione denominata ” Amici di Eurofidi” proprio per riconoscere il positivo e ventennale ruolo svolto dal cofidi. E’ finita o perlomeno è l’inizio della fine. Nelle sale, nei corridoi, per le scale cartelli scritti dai sindacati che denunciano le responsabilità dei dirigenti. Non metto in dubbio ma io continuo a pensare che le maggiori responsabilità sono di chi, di fatto, ha avocato a sé le responsabilità di governo ( Banche e FinPiemonte, Regione Piemonte ) e poi quando si è trattato di ricapitalizzare si è tirato indietro.Comunque… oramai. Scendo a piedi e nel garage vengo “circondato”, lo davo per scontato. Civilissimi mi chiedono informazioni, delucidazioni. Cerco di assolvere questo ingrato compito per quello che mi è possibile. I loro occhi tristi pesano. Anche su questo, perché non sono stati gli amministratori ad informarli?
“Il Piemonte non può più attendere il riordino di un importante segmento del servizio sanitario regionale che è quello della residenzialità psichiatrica: per troppi anni, l’assenza di un compiuto sistema di regole (per classificare e qualificare le funzioni, per valutare i pazienti, per autorizzare e remunerare le attività) ha determinato carenze che si sono tradotte in gravi irregolarità. La Regione Piemonte aveva da tempo, ed ha oggi più che mai, il dovere di intervenire per correggerle”.
L’assessore alla Sanità della Regione Piemonte Antonio Saitta risponde alle polemiche legate alla DGR 30, il cui esame prosegue da molti mesi nella IV Commissione sanità e precisa: “non ci sarà alcuna compartecipazione alla spesa né da parte delle famiglie dei pazienti psichiatrici né da parte dei Comuni perché la Regione Piemonte ha già inserito nell’assestamento che la Giunta regionale ha appena approvato, la somma di 20 milioni di euro per gli anni 2016-2017-2018 proprio per garantire le stesse somme destinate fino allo scorso anno”.
“Ricordo anche che la regolamentazione del sistema della residenzialità psichiatrica costituisce per la Regione Piemonte un preciso adempimento richiesto dai ministeri della Salute e dell’Economia attraverso il piano di rientro dal debito sanitario che la Giunta Chiamparino ha ereditato. I pazienti e le loro famiglie non dovranno decidere se aderire o meno a percorsi di cura per loro costosi perché non dovranno pagare nulla, ed è infondato, oltre che inutilmente allarmistico, far prevedere l’aumento dei trattamenti sanitari obbligatori o dei ricoveri ospedalieri”.
“La delibera – conclude Saitta – dalla prima versione approvata nel 2015 ha già subito significative modifiche da parte nostra, proprio per tener conto delle tante osservazioni raccolte e per corrispondere, per quanto possibile, alle innumerevoli e spesso discordanti esigenze dei soggetti che abbiamo consultato più volte”.