La comunicazione è una cosa semplice che si trasforma in complessa non appena diventa a due vie, cioè quando ci relazioniamo con qualcuno il cui feedback determina il raggiungimento o meno del nostro obiettivo.
di Antonio DE CAROLIS
Talvolta ci capita di sentire: “Quella persona è davvero antipatica, non capisco come possa fare quel tipo di lavoro con quel brutto carattere … ” oppure “Non immaginavo fosse così scortese, tutti ne parlano bene…”Pareri discordi o persone con doppia personalità? Niente di tutto ciò, probabilmente si tratta solo di “incontri ravvicinati tra persone che, in quel preciso momento, hanno avuto un comportamento poco compatibile con quello dell’interlocutore”.
A tutti è capitato di essere qualche volta “meno disponibili” o semplicemente “meno interessati agli altri”, non perché lo fossero realmente, ma solo perché in quel preciso momento o in quella specifica situazione, l’uomo di Neanderthal che ci accompagna tutta la vita ci ha portato a muoverci in quel determinato modo.
L’uomo di Neanderthal è la raffigurazione delle nostre consuetudini, dei nostri usi e delle nostre abitudini.Egli vive con noi dalla nascita e si nutre delle nostre esperienze, dei nostri sentimenti, della nostra “cultura”, e ci porta a comunicare con il mondo con atteggiamenti e comportamenti spesso “programmati”, poiché derivanti da esperienze già vissute (chi si è scottato con l’acqua calda, ha paura anche di quella fredda).
La comunicazione è una cosa semplice che si trasforma in complessa non appena diventa a due vie, cioè quando ci relazioniamo con qualcuno il cui feedback determina il raggiungimento o meno del nostro obiettivo.Se ad esempio raccontiamo a nostra moglie di avere visto le foto di un bellissimo albergo in montagna dove prima o poi ci piacerebbe soggiornare, stiamo comunicando a una via, cioè qualsiasi cosa dica nostra moglie (il feedback) non modifica il fatto che noi lo troviamo bello.
Se invece raccontiamo la stessa cosa con l’intento di organizzare il prossimo week end, allora la comunicazione diventa a due vie, poiché il feedback diventa fondamentale per raggiungere il nostro obiettivo, che è quello di andare in montagna e soggiornare proprio in quel posto.Qualcuno potrebbe giustamente affermare che cambiare il punto di vista delle persone è difficilissimo, ma noi crediamo che, analizzando meglio le cose, potremmo talvolta renderlo possibile.
È più facile deviare il corso di un fiume o spianare una montagna che cambiare l’animo di un uomo. Proverbio cinese
La prima cosa da fare è accettare che noi possiamo al massimo modificare un comportamento e non il carattere, perché alla sua formazione concorrono tanti fattori tra i quali l’ambente, la formazione, le esperienze e così via …
La seconda cosa è sapere che ogni comunicazione genera una visione e quindi è fondamentale capire quale visione, in quel preciso istante, ha generato il nostro messaggio nell’interlocutore.
Se ad esempio, il nostro: “Sai tesoro, ho trovato sul web un bellissimo albergo in montagna con piscina, sauna e sci in dotazione, un po’ caro ma davvero bello!” (messaggio), generasse in lei (ricevente) la visione di una spesa inutile in un momento di scarsa disponibilità economica come quello attuale (contesto), la possibilità di trascorrere il prossimo week fuori casa, sarebbe piuttosto remota, perché la sua visione è completamente diversa dalla nostra. La visione condivisa è fondamentale per il raggiungimento del nostro obiettivo di comunicazione.
La visione condivisa: Donna o Sassofonista?
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Le regole base parlano chiaro: per avviare una comunicazione sono necessari un messaggio, un emittente, un ricevente, ma occorre fare attenzione anche alle altre componenti nel processo comunicativo, quali Referente – Codice e Canale .
Gli elementi della comunicazione – Roman Jacobson
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Ma come possiamo agire per modificare una visione non coincidente con la nostra?Di certo non la possiamo modificare con reazioni scomposte, innalzamenti di tono e altre cose di questo genere, ma potremmo aumentare le possibilità di riuscita lavorando su noi stessi incominciando con il porsi delle domande. Nel caso specifico, ad esempio, potremmo chiederci:Siamo sicuri di aver scelto la situazione migliore per intavolare il discorso? Il momento era quello adatto? Avevamo chiaro il suo stato d’animo di quel momento, e perché era così? Abbiamo utilizzato le parole giuste o ci siamo alterati per quella sua prima reazione di disinteresse?Queste sono solo alcune possibili domande che ci servono per comprendere che, se vogliamo modificare gli altri, dobbiamo per primi cambiare noi.
Sii il cambiamento che vuoi vedere avvenire nel mondo. (Gandhi)
Volendo semplificare al massimo il processo comunicativo, possiamo affermare che, se il ricevente risponde alle sollecitazioni dell’emittente, è questo che deve cambiare per primo.Attenti però perché, nella stessa comunicazione, i due ruoli variano costantemente, passando da uno all’altro. Ecco perché è fondamentale controllare le nostre azioni.Gli eccessi di orgoglio o i pregiudizi mal si sposano con la comunicazione efficace perché generano contrasti costanti e crescenti .
Ma allora, restando nel caso specifico, come si poteva ottenere il risultato sperato?La certezza non l’avremo mai “a tavolino” perché, come detto, si tratta di capire i bisogni dell’interlocutore in quel preciso momento; solo dopo, sarà possibile proporre qualcosa, non esiste quindi una regola precisa.Se, però, simulassimo di aver capito che nostra moglie, in questo momento, si sente particolarmente “demoralizzata “per la situazione economica e “affaticata” per la tensione da essa derivante, il nostro albergo, da spesa “inutile”, potrebbe trasformarsi in possibile “medicina” per la comune ricerca di “relax e ristoro” , aumentando in modo esponenziale la possibilità di essere scelta da entrambi.Non vogliamo assolutamente dire che l’obiettivo sarebbe stato raggiunto, ma non dimentichiamo mai che, spesso, siamo noi a generare le risposte che ci sono date, quindi, prima di criticare gli altri , diventiamo protagonisti del cambiamento.Agendo su di noi, favoriremo il cambiamento degli altri e gli effetti saranno strabilianti. Buona comunicazione a tutti ….
Antonio DE CAROLIS
Presidente CDVM – Club Dirigenti Vendite e Marketing
presso Unione Industriale di Torino
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