Decision maker o confirmatory researcher ?

Da più parti arrivano segnali che ci portano a vedere “la luce della ripresa in fondo al tunnel della crisi”. Come ammiragli in coperta, siamo tutti in attesa di sentire le grida del marinaio sulla tolda della nave: “TERRA! TERRA!” Al di là di esempi specifici, possiamo serenamente dire che una maggiore positività negli occhi delle persone è visibile a tutti e questo non ci sembra cosa da poco. Volendo offrire una visione “fisica” della situazione potremmo dire: “Il mercato è una grande autostrada nella quale le aziende viaggiano a velocità adeguata alla loro struttura e potenza, generando di fatto un percorso più o meno fluido, che porterà tutti a destinazione ovviamente con tempi e costi allineati alle vetture guidate. La crisi è un incidente in cima a un tratto di strada in salita, che blocca il flusso generando una coda di auto con persone irritate. Le vetture che sono passate prima dell’incidente hanno proseguito il loro viaggio e sono arrivate o stanno per arrivare a destinazione (anche nei momenti di crisi, infatti, ci sono aziende che crescono e si sviluppano) Chi è rimasto bloccato si lamenta e vede altre auto arrivare, trovandosi così in coda in mezzo a molte altre vetture. Qualcuno sta avvisando che, entro breve, il viaggio potrà riprendere e i guidatori, lieti per la notizia, pensano ai primi nuovi problemi perché, trovandosi in un tratto in salita, dovranno fare molta attenzione a:
- Non andare indietro e bocciare contro le autovetture che seguono.
- Gestire la ripartenza in salita, senza bruciare i freni o perdere il controllo del mezzo.
In sostanza, non ha ancora visto la strada libera, ha avuto solo qualche informazione da qualcuno più avanti di lui e già deve superare situazioni a rischio… Non sarà una cosa facile se chi guida è un guidatore “provetto”…. Uscendo dalla metafora dovrà, come tutti i manager aziendali, valutare lo scenario con le poche informazioni a disposizione, preparare una strategia e decidere come ripartire, approfittando della strada libera e cercando di recuperare parte del tempo perso nell’attesa.
“Niente è più difficile, e quindi più prezioso, dell’essere in grado di decidere ”
Qualcuno potrà dire che chi ha mansioni di responsabilità è abituato ad assumersi i rischi della decisione e noi condivideremmo quest’affermazione, anche se il recente passato (passato?) ci ha messo di fronte a situazioni diverse. E’ capitato più volte di raccogliere lamentele di venditori circa la difficoltà nel concludere contratti per motivi non di inadeguatezza dell’offerta, ma per la mancanza di interlocutori disposti a decidere. In alcuni casi raccontavano di ruoli aziendali con adeguata autonomia, che affermavano “per me è OK ma, prima di firmare, devo parlarne con il mio capo perché le regole d’ingaggio sono cambiate”. Sembrava, cioè, che l’antidoto contro la crisi fosse accentrare le decisioni su pochissime persone. Sinceramente non siamo in grado di affermare quanto ciò rispondesse veramente a una scelta aziendale (quanto esposto è accaduto in aziende di ogni dimensioni) o quanto invece fosse la volontà di non prendere decisioni difficili, rischiando di rispondere personalmente per eventuali errori. Una sola cosa possiamo dire con certezza: questa modalità operativa ha messo in difficoltà fornitori e acquirenti in fase di approvvigionamento, di produzione e di consegna.
Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare.
Lucio Annéo Seneca
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Sappiamo bene che decidere è una cosa complicata ecco perché, quando siamo in fase di decision making, è doveroso considerare alcuni aspetti:
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- Decidiamo quando abbiamo informazioni adeguate
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L’esperienza ci spinge automaticamente ad accomunare situazioni di ieri a situazioni di oggi.
L’uomo di Neanderthal che ci accompagna crea costantemente similitudini, ma attenzione: ogni situazione va vista nel contesto attuale e con mente aperta. Non necessariamente due bicchieri colmi di un liquido incolore contengono entrambi acqua potabile. Questo errore cognitivo, che gli psicologi definiscono “bias”, è un automatismo mentale, un pre-giudizio, che facilita la scelta aumentando il rischio di errore.
Kahneman D., Tversky A. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and Biases.
- Decidiamo a “mente serena”.
“La ragione vuol prendere la decisione giusta, l’ira vuole che sembri giusta la decisione che ha già preso in partenza.”
Ragione ed emotività vanno gestite individualmente se vogliamo prendere “decisioni giuste”.
Vari studi dimostrano che il nostro cervello, spinto da una sorta di “economia che lo spinge a risparmiare tempo”, è portato a ricercare informazioni che confermano la decisione già presa, trascurando quelle che la negano. (confirmation research)
“Le decisioni sono spesso irrazionali o sono basate su un’analisi imperfetta delle conseguenze della scelta. Questa è la ragione per cui il mondo è in uno stato così caotico.” STEPHEN HAWKING
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- Decidiamo considerando le nostre reali forze
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L’overconfidence e l’illusion control sono un reale rischio di errore. Sovrastimare le proprie possibilità e la propria capacità di controllo, pensando di conoscere molto bene e meglio di altri la situazione, rappresenta il rischio più frequente per i manager esperti. L’overconfidence rischia talvolta di generare “l’effetto Dunning e Kruger (David Dunning e Justin Kruger sono due psicologi della Cornell University), i cui studi nel 1999 dimostrarono che più le persone sono incompetenti, meno si rendono conto di esserlo.
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“La scelta determina la direzione, la decisione determina il destino.”
Per un manager scegliere è una necessità, decidere è un dovere.
quindi attenzione ai pregiudizi e alle affermazioni assolute perché, solo per citarne alcune, queste resteranno nella storia:
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I treni ad alta velocità sono impossibili: i passeggeri non potrebbero respirare e morirebbero di asfissia.
Dyonisus Lardner, docente all’University College di Londra – 1856
Che bisogno ha una persona di tenersi un computer in casa?
Kenneth Olsen, fondatore di Digital – 1977
640 KB di memoria RAM sono più che sufficienti per chiunque.>
Bill Gates, Microsoft – 1981
Internet presto esploderà in modo spettacolare, come una supernova e nel 1996 collasserà catastroficamente.
Robert Metcalfe, fondatore della 3Com, inventore dello standard Ethernet – 1995
Concludendo potremmo dire che, se alcune aziende hanno “rallentato la fase di decision making” per superare la crisi,puntando solo a restare “a galla”, è meglio che oggi ricomincino a prendere decisioni perché, se la crisi presenta difficoltà, la ripartenza potrebbe non essere da meno con chi sarà impreparato. Attrezzarsi per il futuro è indispensabile per chi vuole avere un futuro. Buona crescita a tutti.
Antonio DE CAROLIS
Presidente CDVM
Club Dirigenti Vendite e Marketing
Presso Unione Industriali di Torino


suddiviso tra quanti hanno dato un contributo importante al suo raggiungimento. Io che fui fortemente critico con la gestione Accornero, ritengo che anche la svolta di quest’anno sia stata molto produttiva.Il mio Salone è stato punteggiato da quattro avvenimenti importanti. La partecipazione alla presentazione al salone off dell’ ultimo libro di Alan Freidman sull’America che ha registrato anche al Salone una partecipazione eccezionale. Friedman la delineato la sua America,quella della libertà e della democrazia liberale che oggi appare minacciata ,ma Friedman non ha fatto sconti a nessuno ed ha parlato anche criticamente della storia americana e della inadeguatezza della candidata democratica
Visitare gli stand è stato un atto istituzionale significativo. Non ricordo altri sindaci che lo abbiano fatto, forse solo Valentino Castellani ebbe la stessa umiltà di girare per il salone come un visitatore qualunque. Poi l’incontro con Vittorio Sgarbi alla presentazione del mio libro. Ho visto tanta gente nuova, interessata al libro che Sgarbi con grande maestria ha illustrato, cogliendo i suoi aspetti più politicamente scorretti ,a partire dal manifesto di oltre 800 intellettuali italiani che armarono la mano degli assassini del commissario Calabresi. Sofri io non lo descrivo come un eroe, ma come un condannato con sentenza definitiva per l’uccisione di Calabresi. Abbiamo ricordato che ci siamo conosciuti esattamente 30 anni fa all’inaugurazione del primo Salone del libro che avvenne al teatro Regio. 
Bruno Mellano e a Sergio Rovasio abbiamo ricordato in diretta Pannella ad un anno e un giorno dalla sua morte. Pannella non fu mai un ospite gradito del Salone, almeno da quanto posso ricordare. E’ stato bello ricordarlo da Torino dove Marco aveva fatto il servizio militare come soldato semplice. Non a caso i suoi 80 vennero festeggiati a Torino per iniziativa del centro Pannunzio e del presidente del Circolo della Stampa Gianni Romeo.E’ stato ricordato cosa Pannella in termini liberali abbia rappresentato per la storia italiana, un contributo di passione, di idee, di impegno senza risparmio di sé che Marco ci ha lasciato e che riguarda tutti, non certo soltanto i radicali. Pannella, detto in sintesi, simbolo dell’Italia civile che molti amiamo ed a cui guardiamo come modello alto di politica da opporre ai populismi odierni.Poi il Salone è stato tanto, tanto altro, un mix capace di aprirsi a tutte le voci. Girando per gli stand ci si rendeva conto di cosa est abbia offerto ai lettori. Gli editori presenti erano davvero rappresentativi di un’editoria italiana che certo non naviga in buone acque, ma rappresenta davvero tutte le sfumature di idee. Dall’editoria di estrema destra a quella di estrema sinistra, senza eccezioni. Unico elemento criticabile del Salone è la musica a tutto volume che costringeva a parlare a voce altissima per sovrastare il rumore che circondava alcuni spazi di dibattito. Sgarbi giustamente si è lamentato. E molti si sono trovati nelle sue stesse difficoltà. C’è da augurarsi che il prossimo anno gli spazi degli incontri e delle presentazioni consentano a relatori e spettatori di poter parlare ed ascoltare senza il disturbo di una musica
assordante che ci allontana dal senso della cultura come pensiero, cultura, confronto pacato di opinioni. La mancanza di appoggi o di leggii crea problemi a chi deve leggere da un libro per citarlo. L’abitudine delle poltroncine invece dei tavoli sta imperversando non solo al Salone. Chi pensa di sostituire i tavoli tradizionali con le poltroncine non ha esperienza di cosa significhi parlare in pubblico e non solo cinguettare in un salotto. Ma è cosa che a cui si potrà provvedere con calma.L’importante è che il salone sia salvo e che non siano riusciti a scippare a Torino l’ultima eccellenza che gli rimane. Oggi si aprono, nel clima dell’ultimo giorno del Salone, le manifestazioni per i 50 anni del Centro “Pannunzio” a cui tanta gente in tutta Italia sta guardando con interesse.
A causa di un blackout, provocato dal guasto di un trasformatore, le funivie di Oropa che collegano il santuario in provincia di Biella al lago del Mucrone sono state bloccate

Tre ragazzi – due donne e un uomo – appartenenti ai collettivi universitari, sono stati denunciati dalla Digos per il tentativo di contestazione
Intervista di Laura Goria
Ma la sua grandezza è nei romanzi fortemente autobiografici in cui l’humor è la cifra con cui maneggia pagine di vita difficili, come il suicidio della sorella e sullo sfondo anche quello del padre in “I miei piccoli dispiaceri”; la fuga e rapporti familiari difficili in “Un complicato atto d’amore”.
Come dirimere il conflitto tra l’idea che abbiamo il diritto di decidere della nostra morte e le responsabilità nei confronti delle persone che ci vogliono bene e che ne soffriranno?
persone vi ricorrano per farla finita».




E’ il caso di Silvana Cipolla, 58 anni, arrivata nei mercatini degli hobbysti della domenica per una “scelta di comunicazione”. “Una brutta malattia – racconta – mi ha trattenuta a lungo in totale isolamento. Sola, senza lavoro, trascorrevo le mie giornate piangendomi addosso, senza riuscire a intravvedere una via d’uscita dalla situazione in cui ero precipitata”.
nuova avventura e aiutarla a rendere più ricco e attraente il suo banco, si è rimboccato le maniche: nel tempo libero realizza capolavori di carta. Oggetti ornamentali, vasi, bomboniere, portaoggetti e portafortuna, fatti a mano con carta pressata, intrecciata e colorata.