Vendere in chiave di marketing

Quando pensare al nostro cliente non basta più

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Parlando di marketing non possiamo che parlare del cliente; sì del cliente, non della vendita. Vendere è la naturale conseguenza di una corretta attività di marketing; migliore è l’analisi più facile sarà acquisire il cliente. La vendita “non dovrebbe mai essere il primo obiettivo” Ci rendiamo conto che ciò può sembrare una sorta di stravolgimento delle cose, un “cambio di visione” ma credeteci, non è così. Alle orecchie di un venditore push (o one touch and go) questa affermazione suona come una nota stonata; un cultore del tutto e subito potrebbe tacciarci di eccesso di teorizzazione, ma proviamo a fare insieme alcune riflessioni. Il marketing non è una norma operativa ma è una precisa filosofia di approccio al mercato. Operare in chiave di marketing significa “vedere oltre”, vale a dire non limitarsi a considerare un professionista della vendita colui che si definisce un ottimo venditore solo perché riesce a “strappare” ogni tanto qualche “grosso ordine”. Relazionarsi in termini di marketing vuole dire farsi carico dei problemi di ogni singolo cliente, comprenderne gli obiettivi commerciali e di comunicazione, aiutandolo ad identificare comportamenti nuovi che gli consentano di “distinguersi” dai competitor. Il venditore che si muove secondo questa visione diventa “il personal trainer” del cliente. Prima gli parla per conoscerlo, poi condivide con lui una specifica scheda di esercizi ed infine monitora la sua attività. Restando nella metafora potremmo affermare che, in tempi di crisi, le palestre sono affollate di aziende che desiderano “perdere i chili in eccesso” che vogliono muoversi più agevolmente nel mercato, che vogliono farsi “notare” per conquistare nuovi clienti e farsi sempre più apprezzare da chi già opera con loro. Ma la voglia di perdere il sovrappeso e di farsi notare sono i veri obiettivi del cliente? Sicuramente no, il “dimagrimento” e il mettersi in mostra sono gli strumenti, perché il vero obiettivo è farsi scegliere. Ma uscendo dalla metafora, questo non vale forse per tutti? Aziende, venditori, gente comune? ……. Probabilmente sì Essere scelti è, molto probabilmente, il principale obiettivo di tutti, in ogni campo, per questo occorre spingersi oltre.

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Il “Professionista della vendita“, ad esempio, non può limitarsi alla sola conoscenza del proprio mercato e dei propri concorrenti, ma deve diventare il miglior conoscitore del mercato dei propri clienti. Più che vendere al proprio cliente, deve vendere ai clienti del proprio cliente. Estremizzando il concetto, il venditore moderno è colui che si comporta come un socio esterno dell’azienda. Se il suo cliente è soddisfatto, lui è soddisfatto. Forse qualcuno, ripensandoci un po’, potrebbe a questo punto dire: “Va bene, riflettendoci meglio, il marketing aiuta a vendere, ma non ad acquisire subito gli ordini”. “Come faccio a seguire questa filosofia?” A me è richiesta la pratica, il risultato subito..! ” Noi crediamo che offrendo al cliente argomenti e soluzioni (non solo prodotti…) in grado di contribuire al buon esito della sua attività, dimostriamo che operare in chiave di MARKETING significhi non limitarsi a vendere,ma a RI‐ VENDERE cioè a vendere oggi, domani e sempre perché, è chiaro che:

IL VENDITORE VENDE SOLO SE IL SUO CLIENTE VENDE.

In termini tecnici significa generare il ciclo del valore che inizia, finisce e ricomincia con il consumatore finale.

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In un’epoca in cui tutti hanno tutto e il potenziale economico è ridotto o sotto stretto controllo, solo questo tipo di approccio può portarci a produrre risultati duraturi nel tempo. Ma se marketing e vendita sono una la conseguenza dell’altra come possiamo definirle?

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Ci piace pensare che la trattativa di vendita si svolga in due fasi:

La prima fase (il marketing) rappresenta l’analisi della disponibilità, della numerosità e del comportamento d’acquisto dei clienti del mio cliente (target.)
La seconda fase (la Vendita) rappresenta la relazione personale e va portata avanti con l’ascolto, le domande e la competenza.

Lo scopo è quello di fornire al nostro cliente strumenti quanto più precisi e verificabili che gli permettano di decidere come sfruttare al meglio il nostro prodotto. Il fatturato è l’obiettivo finale, ma non solo quello nostro!

Senza vendita non c’è fatturato ma senza fatturato non c’è vendita.

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Antonio DE CAROLIS